Έχεις αποφασίσει το καινούργιο αυτοκίνητο που θα αγοράσεις. Με τι κριτήρια επιλέγεις την τελική αντιπροσωπεία; Πας σε αυτή που είναι πιο κοντά ή το ψάχνεις παραπάνω για καλύτερα δώρα;
το ψάχνεις (αρκετά) παραπάνω. Χαμηλό ή SUV; Βενζίνη, diesel ή κάποιο υβριδικό. Αφού αποφασίσεις τι θέλεις από όλα τα παραπάνω, αφού διαλέξεις την μάρκα και το μοντέλο που θέλεις, περνάς στην τελική διαδικασία. Σε ποια αντιπροσωπεία θα πάω;
Σε αρκετό κόσμο έχει διαμορφωθεί η άποψη πως όλες οι αντιπροσωπείας μίας μάρκας είναι ίδιες. Σίγουρα, υπάρχει μία βασική ομοιότητα: είναι ίδια όλα τα αυτοκίνητα που πουλάνε. Από εκεί και πέρα, όμως, υπάρχουν τα... ψιλά γράμματα που τις διαφοροποιούν. Τα ψιλά γράμματα που πρέπει να προσέχει κάθε νέος αγοραστής, δεδομένου ότι ο αντιπρόσωπος από τον οποίο αγοράζει, θα γίνει για τα επόμενα χρόνια μέρος της ζωής του.
Οι 3 κατηγορίες αγοραστών
Η τελική επιλογή αντιπροσώπου βασίζεται σε ξεχωριστές παραμέτρους. Υπάρχει μία κατηγορία ανθρώπων που έψαξε αρκετά πριν αγοράσει νέο αυτοκίνητο, για αυτό και δεν θα το ψάξει παραπάνω για τον τελικό αντιπρόσωπο. Στην άλλη πλευρά της όχθης, είναι αυτός που θέλει την καλύτερη εξυπηρέτηση, στη διαδικασία παράδοσης και στην πώληση. Και υπάρχει και μία 3η κατηγορία αγοραστών, εκείνη που θα ψάξει ακόμη καλύτερη τιμή και περισσότερα... δωράκια.
Ο κατάλογος λέει «Χ», ο αντιπρόσωπος σού δίνει εξτραδάκια
«Συγγνώμη, η τιμή καταλόγου δεν ξεκινάει σε όλους το ίδιο» Ναι, δίκιο έχει όποιος το ρώτησε, όμως μπορεί να προκύψουν και διαφορές στην τελική τιμή. Πώς; Ανάλογα με τις επιδιώξεις κάθε εταιρείας-αντιπροσωπείας, διαφέρει και η πολιτική της. Κάθε αντιπροσωπία τη στιγμή που μπαίνεις εσύ να αγοράσεις, βρίσκεται σε διαφορετική απόσταση από την επίτευξή των στόχων της. Για παράδειγμα, ένας αντιπρόσωπος μπορεί να έχει πιάσει για το μήνα τα νούμερα που θέλει, ένας άλλος πιθανώς να θέλει να κάνει μερικές πωλήσεις ακόμη για να τους φτάσει, και έτσι η προσπάθεια να σε «κλείσει» γίνεται πιο.. πιεστική.
Ευνοημένος στο σενάριο της «πίεσης» μπορεί να βγει ο αγοραστής. Μπορεί, δηλαδή, να προκύψει μια καλύτερη τελική τιμή με βάση τα εξτραδάκια, από ένα δώρο σε ό,τι αφορά τον εξοπλισμό ή τη μεταβίβαση. Δεν αποκλείεται αυτά τα δώρα πολλοί αντιπρόσωποι να τα δίνουν σε μεγαλύτερη διάρκεια, και έτσι να συμφέρουν σε σχέση με άλλους.
Ετοιμοπαράδοτο & test drive
Πριν καταθέσεις το «μπαγιόκο», σε ορισμένους αντιπροσώπους ίσως να μην υπάρχει μοντέλο που θες για δοκιμή εκείνη τη στιγμή, ενώ άλλοι να μην το έχουν καθόλου ή να πρέπει να περιμένεις. Το πρόβλημα των ετοιμοπαράδοτων.
Τι παίζει με το service;
Αρκετοί, λοιπόν, πριν αγοράσουν τσεκάρουν ποιος αντιπρόσωπος συγκεντρώνει αυτά τα χαρακτηριστικά. Το service δεν εντάσσεται σε αυτά τα χαρακτηριστικά, γιατί μπορείς να το κάνεις στον αντιπρόσωπο που έχει, και πάλι, την καλύτερη φήμη. Δηλαδή να κάνεις ξεχωριστή έρευνα αγοράς.
Εσύ πως διαλέγεις αντιπρόσωπο για αγορά;
Στον κοντινότερο γιατί δεν τσεκάρεις τα γύρω-γύρω
Σε αυτόν που έχει την καλύτερη εξυπηρέτηση
Ψάχνεις για... εξτραδάκια και δώρα εξοπλισμού
Εσύ ψάχνεις σε ποιον αντιπρόσωπο θα αγοράσεις ή πας όπου είναι πιο βολικά; Και το με το service, πώς «δουλεύεις»;
