«Πόλεμος προσφορών» : Θες περισσότερα δώρα ή καλύτερη εξυπηρέτηση;

Οι αγοραστές κάνουν «παζάρια», όμως οι τιμές στα καινούργια είναι αδιαπραγμάτευτες
Στα πλαίσια του ανταγωνισμού, οι αντιπροσωπείες προσφέρουν περισσότερα δώρα
Oι αντιπρόσωποι δεν κρατούν «κοινή γραμμή», με αποτέλεσμα να χάνουν από το κέρδος
Εκτός από τις προσφορές, έχουν σημασία σωστή καθοδήγηση και εξυπηρέτηση

Οι αγοραστές κάνουν «παζάρια», όμως οι τιμές στα καινούργια είναι αδιαπραγμάτευτες

Για κάποιον που έχει αποφασίσει ποιο θα είναι το επόμενο καινούργιο του αυτοκίνητο, η διαδικασία απόκτησης του στις μέρες μας είναι σχετικά απλή. Ο αγοραστής- συνήθως - έχει τη δυνατότητα να μελετήσει αναλυτικά εξοπλισμούς και τεχνικά χαρακτηριστικά από το ίντερνετ. Το γεγονός της άμεσα διαθέσιμης πληροφορίας, συνεπάγεται ότι η δουλειά που έχει να κάνει ο πωλητής της αντιπροσωπείας με τον πελάτη του είναι λιγότερη σε σχέση με το παρελθόν, καθώς ο τελευταίος είναι συνήθως πιο «διαβασμένος» σε σχέση με αυτό που θέλει να αποκτήσει. Αυτά που μένει να μάθει από τον εκπρόσωπο της μάρκας, σχετίζονται κυρίως με το τεχνικό και με το οικονομικό κομμάτι της συναλλαγής, δηλαδή το κόστος απόκτησης και τον τρόπου πληρωμής. Η ενημέρωση σχετικά με την τιμή, συνοδεύεται κάποιες φορές από την προσπάθεια του αγοραστή να την «παζαρέψει», χωρίς αυτό πάντως να είναι εφικτό. Και αυτό γιατί οι τιμές στα καινούργια αυτοκίνητα είναι προκαθορισμένες για ολόκληρο το δίκτυο διανομής της μάρκας και συνεπώς αδιαπραγμάτευτες.

Στα πλαίσια του ανταγωνισμού, οι αντιπροσωπείες προσφέρουν περισσότερα δώρα

Αυτό λοιπόν που συνήθως θα κάνει ο αντιπρόσωπος προκειμένου να κερδίσει έναν πελάτη ή αντίθετα προκειμένου να μην τον χάσει, είναι να προσφέρει όσο το δυνατόν περισσότερες παροχές. Και καθώς η τιμή του μοντέλου δεν μπορεί να διαφέρει από αντιπροσωπεία σε αντιπροσωπεία της ίδιας μάρκας, οι πωλητές συνηθίζουν να προσφέρουν τα λεγόμενα «δώρα» μαζί με το αυτοκίνητο: αυτά συνήθως αφορούν στην τοποθέτηση κάποιων αξεσουάρ ή την παροχή κάποιων δωρεάνserviceκατά την πορεία της προγραμματισμένης συντήρησης του αυτοκινήτου, στο συνεργείο του-συνήθως καθετοποιημένου - αντιπροσώπου.

Oι αντιπρόσωποι δεν κρατούν «κοινή γραμμή», με αποτέλεσμα να χάνουν από το κέρδος

Ο ίδιος όμως ο «εσωτερικός» ανταγωνισμός μεταξύ των αντιπροσώπων, αλλά και η διάθεση πολλές φορές κάποιων πελατών να εκμεταλλευτούν αυτό ακριβώς το γεγονός, οδηγεί τελικά τις αντιπροσωπείες στο να προσφέρουν το «έξτρα» δώρο που θα κάνει τη διάφορα και θα κερδίσει την πώληση.  Έτσι, αν ο ένας αντιπρόσωπος κάνει για παράδειγμα  «δώρο» το συναγερμό και τους αισθητήρες παρκαρίσματος, τότε ο άλλος αντιπρόσωπος θα κάνει αντιπροσφορά με τρίτο δώρο όπως η τοποθέτηση φιμέ μεμβράνης στα τζάμια. Και αν ο πρώτος…επανέλθει για να μην χάσει την πώληση, μπορεί να προσφέρει ως ύστατη παροχή, και το πρώτο λιπαντικό service δωρεάν. Όλα τα παραπάνω βέβαια, οδηγούν στη συρρίκνωση του κέρδους των αντιπροσωπειών, το όποιο στα καινούργια αυτοκίνητα είναι συνήθως μετρημένο. Στον αντίποδα, υπάρχει η προσμονή ότι τουλάχιστον ο πελάτης που αγόρασε το αυτοκίνητο,  θα παραμείνει ενεργός και θα πραγματοποιεί την προγραμματισμένη συντήρηση του, στο συνεργείο της εταιρίας.

Εκτός από τις προσφορές, έχουν σημασία η σωστή καθοδήγηση και η εξυπηρέτηση

Η αλήθεια είναι ωστόσο κάπου στη μέση, και πέρα από μια καλή ή ελαφρώς καλύτερη προσφορά, υπάρχει και ο παράγοντας της εξυπηρέτησης αλλά και της «χημείας» που μπορεί να δημιουργηθεί μεταξύ των δύο συνεργαζόμενων μερών, του αγοραστή και του πωλητή. Η παροχή της σωστής καθοδήγησης προς τον πελάτη,  μπορεί να θεωρείται δεδομένη για οποιαδήποτε αντιπροσωπεία που αποτελεί μέρος του επίσημου δικτύου διανομής μιας μάρκας, ωστόσο ακόμα κι αυτή έχει τις διακυμάνσεις της. Και τελικά δεν πρέπει να ξεχνάμε, ότι κάποιοι αγοραστές, θα προτιμήσουν απλά την πιο κοντινή σε εκείνους έκθεση, και θα παραγγείλουν το καινούργιο τους αυτοκίνητο χωρίς να συνυπολογίζουν απαραίτητα ένα περισσότερο δώρο, ή τη συμπεριφορά του πωλητή, με την προϋπόθεση φυσικά εκείνος να είναι τουλάχιστον ευγενικός.